글 수 318
아리스토텔레스는 누군가를 설득할 때는
이토스, 파토스, 로고스라는 세가지 요소가 필요하다고 주장했다.
- 이토스(Ethos)
- 명성, 신뢰감, 호감 등 메시지를 전달하는 사람에 대한 인격적인 측면으로, 설득 과정에 60%정도 영향을 미친다.
- 파토스(Pathos)
- 공감, 경청 등으로 친밀감을 형성하거나 유머, 공포나 연민 등 감정을 자극해 마음을 움직이는 감정적 측면으로, 설득에 30% 정도 영향을 미친다.
- 로고스(Logos)
- 논리적인 근거나 실증적인 자료 등으로 상대방의 결정을 정당화시킬 수 있는 근거를 제공하는 논리적 측면으로, 설득에 10%정도 영향을 미친다.
성공적인 설득은 다음과 같은 순환과정을 거친다.
- 호감을 사고 긍정적인 평가를 받는다(이토스).
- 그 다음에는 상대방의 감정에 호소한다(파토스).
- 그리고 행동 변화의 필요성에 대한 논리적 근거를 제공한다(로고스).
- 그런 다음 상대방이 마음을 바꾸지 않도록 다시 이토스를 사용한다.
☞ 호감이 없는 사람이 아무리 좋은 이야기를 해도 심리학적으로는 사람들이 그 말을 듣지 않을 확률이 높다고 한다.
☞ 호감을 쌓는 일을 게을리 하지 말자!
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